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怎么样运用微信进行顾客推广维护?

   日期:2020-06-08     来源:www.ruanmeimofang.com    作者:汇桔网    浏览:422    
核心提示:出处|纵观环球银行杂志作者|乔秀强 编辑|网点行长第一频道 怎么样做好微信推广?过去有太多的银行营销成功案例可供参考,也不

出处|纵观环球银行杂志

作者|乔秀强

编辑|网点行长第一频道

怎么样做好微信推广?过去有太多的银行营销成功案例可供参考,也不乏成就显著的经典案例,将微信推广的步骤进行梳理,大致可规模为做大粉丝量、内容创建和个人品牌经营这三个步骤。

为了保证成效,微信推广的每一个步骤都讲究操作技术,下面为大伙做详细讲解。

第一步:做大粉丝量。

杰•亚伯拉罕的《方案推广》讲得很了解:放大顾客数是提高推广营业额的基础。银行员工假如想影响更多的顾客,有充足的微信好友(习惯于称为“粉丝”)数是首要条件。

1、银行职员应设立加粉“小目的”,并持续做大粉丝量。

譬如说,柜面经理(柜员)微信粉丝数不得低于500人,大堂(理财)经理微信粉丝数不得是低于1500人等。每一个团队主管应该为团队成员订一个切实可行的目的。数丝数目的积累会协助银行职员创造推广奇迹,用“弱关系”推广理论可以非常不错诠释。

所谓弱关系,就是早已熟识的人之外,与你通过互联网或其他方法结识,只有微弱联系的陌生人,如网友,饭友、酒友、K友、驴友,校友,交往不多的顾客,点头之交等等。你的弱关系越广,获得的信息就越多。信息社会,学会信息就是学会资源,学会资源就会增加成功的概率。

做大粉丝量有大量种办法,例如:

(1)强制职员与有价值顾客互粉,给顾客一个互相添加“微信”的理由,诸如共享金融行业咨讯、按期通报商品收益等。

(2)通过营销推广活动加粉。例如一个精彩的顾客沙龙过程中,通过“面对面”建群,将顾客同时拉到一个微信群里。6月初高考过后,多家银行会请填报志愿的专家组织公益讲坛,会后可将顾客与老师建群,维持交流。

(3)建议各行应在推广职员处持续投放资源(例如小礼品),通过赠送礼品的方法“诱导”顾客关注等,成效明显。由于,随着着网络人口红利的消失,将来加粉会愈来愈难,适当的本钱加入是必不可少的。

2、对微信好友做备注和标签化管理。

站在顾客经营的角度上,群组化管理是顾客管理的基础。因此,银行推广职员需要对微信好友通过 “设置备注及标签”进行顾客分类,进而做群组化管理。

这样做有哪些好处是:

(1)便捷信息检索和顾客查找。微信好友数目较大将来,通过下拉滚动条探寻顾客的工作量太大,因此给顾客加“标签”后就便捷检索。例如,银行网点周围有学校,顾客中有许多学校老师,给这些老师加一个“XX学校老师”的标签,一检索就查到。

(2)便捷建群组。采用微信“群发工具”发信息的第一步是先建群组,有备注名称或“标签”可大大提升效率。

第二步:通过内容创建,塑造专业形象,与顾客培养感情。

网络从PC端跨向手机端将来,顾客对线上信息的需要发生了很大变化。PC年代,用户依据我们的需要提炼出相应的词群进行搜索,搜索型思维模式占主导地位;移动年代,用户所接触的信息是海量的,只会关注感兴趣的信息,每个个体都是完全独立的“建议领袖”,选择型思维模式占主导地位。在 “选择型思维”模式下,顾客对品牌和商品的认知路径图如下:

如上所述,银行各岗位的微信推广的思路和策略肯定是基于目的顾客的花费心理和习惯而确定。

1、微信共享的内容创建讲求“五有”,引发顾客兴趣。

(1)有图。无论是“群发工具”、朋友圈经营还是微信群建设,都可以为共享的内容配图,这是微信推广的一大优势。银行推广职员可以多借鉴一些成功案例,发送的图片也不仅限于是商品信息,完全可以是表情包、其他引人入胜的场景。例如,2020年互联网诈骗团伙“卖茶姑娘”常常推送的图片是“茶山”风光。这对当下生活、工作和学习重压都很大的都市人群很有吸引力,欣赏美景的同时可以畅想美好生活,从而降低重压。

(2)有料。大家为顾客创建的信息,假如能为顾客提供谈资就能满足顾客“用来聊天”的用途。怎么样提供这种谈资?

为顾客提供他感兴趣的话题。例如,大量顾客对目前中美“贸易摩擦”很紧张,但又不知道对自身有什么影响。我坚信“听党的话”肯定能找到答案,所以密切关注“一行三会”等权威金融监管机构的新闻,遇到有价值的就可以提炼出一篇非常不错的话题拿来共享。

(3)有情。科学家对人脑做出决策的最新解析是:第一大家产生感官印象,然后赋予这些感官印象以感情色彩,最后才做出有意识的、理性的反应(等于一种证实或核实,大家通过理性判断得出结论),采取相应的态度。Dan Hill教授在《购买的真相》中描述到“顾客往往在大约三秒钟的时间里就能决定是不是购买一个产品,这三秒钟是大家产生情感反应的时间。”因此,假如想通过信息影响顾客的评价,这个信息肯定是包含深情的。

(4)有趣。当今高度角逐的社会重压,让顾客精疲力竭。很大一部分人心中只留下享乐的渴望,由于生活负担过重,顾客需要减压,需要探寻能吸引自己的内容。因此 ,在创建内容时,通过设置有违常理的戏剧性冲突,比较简单引发顾客注意。在要表达的信息中,找出违反其他人“第一直觉”的地方,譬如好奇心、反差、“最”系列等。这些信息与我平时的所见的现象不一样,违背大家对这个世界的预期和直觉,因此让大家大脑很敏锐。例如,刚刚曝出来的新闻“基因突变”的白色大熊猫,就赚足了眼球。

(5)有聊。互联网+的本质特征是准时、互动、价值观统一,能否与顾客在共享信息的过程中感受到有“互动”的必要性,也是衡量内容水平高低的评价依据。即便共享的是顾客感兴趣的话题,也要在结尾处加入“引发顾客”参与的要点。例如,多年前笔者曾收到深圳一银行理财经理发来的信息,内容是“先生:您好!一大波美食僵尸向你挨近!史上最惨绝人寰的“深夜发吃报复社会”纪录片-舌尖上的中国2将在今晚9点残忍登陆,不可以忍!我想好了,需要备好一盒泡面筹备做战!先生,您今晚筹备吃点啥!”当时收到信息,就很想给这位很专业的理财经理回复信息,这不就开启了互动话题了吗!

2、微信共享的内容必须要能塑造您的专业形象,获得顾客信赖。

(1)微信名是细则,起名请规范。银行从业职员的 微信名要保证:真实、完整和专业。建议最好的方法就是(本名+网点+头像+备注联系方法)。

(2)微信头像、朋友圈内容必须要塑造出一个励志上进、专业担当的职业形象。互联网+年代,顾客花费购买决策的参照发生变化,从关注身边人的体验到关注线上采用者的体验经验。与陌生顾客打造联系并加微信后,顾客能通过银行推广职员的微信头像和朋友圈肉 容有直观的评价。

(3)微信话题有禁令,不可触犯道德底线。在微信内这容共享里,要做到不招惹是非、不讨论负能量、不低俗和无脏话、不容易承诺、不泄露他人隐私和不八卦等。这都会减少自己的专业形象 。

3、维持合适的信息发布频率,逐步与顾客培养感情。

银行推广职员与陌生顾客之间只有通过持续的破冰、融冰,才能与顾客打造感情。通过微信按期与顾客发送关怀信息,可以增加顾客对自己的好感度。前文谈到过,互加微信后,银行推广职员和顾客之间是“弱关系”,要想转化为“强关系”,需要遵循的路径为:

(1)与顾客合适的联系频率是每间隔7-10天联系一次,或把握以“周”为频率。

(2)维持联系的持续性,不可以松懈。CRM的规律告诉大家,80%的推销是在第4至11次跟踪后完成,绝大多数的推销是在 第8至11次跟踪后完成。因此,即便以“周”为单位,和一个陌生顾客从互加微信起到邀约顾客见面并推广成功,也有两个月左右的周期。

第三步:个人品牌经营。

互联网+的开放性,确保了线上的每个个体都是完全独立的“建议领袖”。依托线上用户流量塑造出的“网络红人经济”,正是“微”年代个人品牌经营并变现的最好证明,仅“网络红人”李佳琪的一张嘴,撬开了多少女生钱包。

大量优秀的银行从业者,也在积极探索“个人品牌”经营并创造“批量推广”的路径。

1、微信群经营。

前文说过,在征得顾客同意的基础上,在确立群规则的首要条件下,是可以打造微信群作为向顾客传递信息的渠道或与顾客互动的平台。千万不要让微信群沦为“抢红包”时才有人气或不健康段子、广告信息满天飞的“温床”。否则的话,顾客群的存在就只剩下“尴尬”可言。因此,微信群的建设要做到以下四点:

(1)把好建群的人选这第一道关口。

(2)知道群成员。知道群成员后,才能依据成员特征进行相应话题的交流、商品推荐、文章推送等。

(3)小心采用红包。红包是环境调动的有效工具,但不可以妄图通过红包盘活一个微信群,更不可以常常采用红包鼓励群成员发言(防止造成1、群主红包发布重压大;2、变成红包群)。在群成员发表有见地、购买商品、新人入群等可适当发几个红包。

(4)保证群活力的方法是“话题”。依据群成员的需要,可选的话题包括:新闻、市场评论、商品发布等专业话题,也可选择美食、旅游、养生等休闲类。转载的连接再好,吸引力也不如原创。转载是一种良好的补充,但不是主旋律。

2、公众号经营。

据权威数据,微信用户中有近80%用户关注了公众号,以便捷获得资讯、便捷生活和学习常识。其中,73.4%的微信用户主要关注的对象是企业和媒体的公众账号它们的占比达到。目前,由于企业公众号的申请愈来愈难,大量企业转而申请个人公众号来吸引关注。在此背景下,一大批金融行业的从业者开通了个人公众号并吸引了很多 的用户流量。银行推广职员经营个人公众号有如下决窍:

(1)个人公众号的定位,是塑造品牌、塑造IP的基础。刚开始,观众是通过文章来知道作者,时间久了就通过知道作者来认可文章,因此,对个人公众号的定位是粉丝细分的依据,也是用户流量转化为粉丝的重要。

(2)增粉需要小窍门。个人公众号的注册完成后的增粉路径是:“信息推送 - 粉丝阅读 - 粉丝转发 - 粉丝的亲友阅读 - 亲友关注 - 达成增粉”,优质的图文创作非常重要, 适时的营销推广也非常重要。譬如在文末贴一句“欢迎XX朋友关注我”或在评论里面贴一句“欢迎关注我的公众号,里面有XXXX”,都能起到非常不错的加粉功效。

(3)把我们的公众号真正当做一个商品来做。常常考虑怎么样给你的粉丝带来价值,提高粉丝的体验,才能提高粉丝的粘性。

(4)给自身贴一个品牌的标签。像学历、经历、研究范围、职业背景等这些好的标签都可以给我们的文章背书,让观众注意到并信任你。这是一种加成,可以无形中放大你的影响力。

本文节选自《纵观环球银行杂志》

作者:乔秀强

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